MENCEGAH MANIPULASI SALES FORCE

Bagi Kita yang menggeluti dunia penjualan maka kejadian adanya Salesman yang melakukan manipulasi sudah sering Kita alami, pertanyaannya adalah kenapa mereka tergoda untuk melakukan manipulasi ? mari kita coba mendata hal – hal apa saja yang mempengaruhi Salesman melakukan manipulasi, mulai dari apakah gaji kekecilan, hingga kurangnya kontrol atasan terhadap kinerja Salesmannya.

Kita sering mendengar bahwa setiap manusia memiliki 3 (tiga) unsur yang dapat membuat manusia itu Sukses atau Gagal, yaitu :

Attitude : Merupakan modal utama setiap orang yang sangat berpengaruh terhadap keputusan untuk memilih jalan hidupnya

Knowledge : Merupakan panduan setiap orang untuk mengetahui dengan pasti kenapa harus memilih jalan hidup yang ini kok bukan yang itu

Skill : Merupakan ketrampilan yang seharusnya dimiliki oleh setiap orang untuk mengelola kehidupannya sehingga ia sanggup mengatasi setiap kendala yang ditemui

Ketiga hal tersebut ibaratnya sebuah pisau dapur apakah akan digunakan untuk memasak atau untuk membunuh, sehingga kita harus mampu mengendalikan personil yang secara alamiah telah memiliki ketiganya.

Banyak cara untuk mengendalikan Attitude, Skill & Knowledge (ASK) antara lain :

1.Job Specification,
Jangan sampai kita membeli kucing dalam karung, untuk itu sebelum dilakukan rekruitmen kita harus sudah mempunyai kriteria calon karyawan yang diinginkan versus pekerjaan yang akan menjadi tanggungjawabnya. Dengan demikian proses rekruitmen harus dilakukan dengan sangat hati – hati sehingga mulai dari interview, pengecekan referensi kerja ditempat sebelumnya dan psikotest ditempat yang memahami apa yang diinginkan oleh perusahaan.

2.Training & Coaching,
hal ini diperlukan untuk memudahkan personil dalam memisahkan do vs don’t sehingga pedoman paradigma yang dipilih tidak salah alias sesuai dengan harapan dan menghasilkan kinerja yang dapat diandalkan. Namun perlu dicermati bahwa Training & Coaching saja tidak cukup untuk menjamin ASK diterapkan secara positif, karena banyak dari kita berpikir bahwa dengan training & Coaching maka segala urusan menjadi beres. Training & Coaching yang Paling baik adalah yang diterapkan dalam menjalankan pekerjaan sehari – hari.

3.Probation Period,
Kita belum punya pengalaman tentang Salesman yang kita rekrut makanya diperlukan adanya masa percobaan jabatan, dalam periode tersebut kita harus memiliki Key Performance Indicator sesuai dengan target – target yang telah disepakati bersama antara pihak Salesman dengan manajemen perusahaan, sehingga pada saat Salesman dinyatakan lulus atau tidak lulus masa percobaan kedua belah pihak sama – sama berpedoman kepada tolok ukur yang sama, tidak perlu membuang waktu dengan memperdebatkan ketidakjelasan penilaian.

4.Evaluation & Analysist,
Secara periodik kinerja Salesman harus diukur dengan teliti, hal ini diperlukan untuk menjaga konsistensi performance Salesman tersebut, hasil dari Evaluasi dan analisa kinerja harus dikomunikasikan kepada Salesman yang bersangkutan, sehingga ia menjadi paham point mana saja yang harus menjadi fokus untuk segera ia perbaiki guna mempertahankan dan meningkatkan performancenya.

5.Strictly Control,
Pengawasan dengan kadar yang sangat ketat harus mampu dilakukan oleh atasan yang membawahi Salesman, caranya antara lain menjadwalkan kunjungan rutin ke seluruh pelanggan untuk menggali lebih dalam apakah yang dikerjakan Salesman sudah sesuai dengan standart prosedur kerja salesman.

6.Consistently Reminder,
Daya tahan Salesman mengingat apa yang telah diinstruksikan tidak lebih dari 8 jam, untuk itu kita harus selalu mengingatkan mereka minimal 2 (Dua) kali dalam sehari yaitu pagi hari sebelum mereka berangkat dan sore hari pada saat mereka akan kembali ke rumah, materi yang harus diingatkan kepada mereka antara lain target – target yang harus dicapai, program promosi yang harus dipresentasikan kepada pelanggan, mencatat keluhan pelanggan atas pelayanan yang diberikan, komitmen pencapaian target – target dan analisanya jika tidak terealisasi sesuai dengan estimasi.

7.Reward & Punishment,
Kita harus berani membudayakan kebiasaan Reward & Punishment, artinya segala tindakan pasti ada konsekuensinya, jika Salesman berprestasi maka ia akan diganjar dengan kenaikan salary atau promosi jabatan atau reward dalam bentuk lain namun sebaliknya jika tidak berprestasi akan dihadiahi dengan mutasi atau punishment lainnya.

8.AR (account Receivable) Control
Hal ini sangat penting untuk diikuti, karena lengah sedikit akan mudah diselewengkan,. untuk mengontrolnya paling tidak mulai dari credit limit, dan TOP (term of payment) yang sesuai aturan main, dan yang penting untuk piutang yang sehat overdue tidak boleh lebih dari 10% jadi jika ada indikasi overdue lebih dari 10% harus segera dilakukan check dan pengetatan piutang, sebelum manipulasi data semakin parah.

Kedelapan hal diatas tidak akan berarti apa – apa bila tidak dilakukan dengan konsistensi tinggi sebab Salesman akan dengan mudah membaca pola manajemen kapan saat manajemen lengah dan Salesman dapat memanfaatkan kesempatan untuk melakukan manipulasi, selain itu manajemen juga dituntut selalu mengasah diri agar menjadi semakin tajam. Selamat mengerjakan !!!!