Kamis, 25 Juni 2009

TIPE TIPE PELANGGAN



Seorang sales harus tahu tipe pelanggan yang akan dihapinya, sehingga akan mempermudah teknik pendekatan yang akan dilakukannya berdasarkan tipe tipe pelanggan tersebut, ada beberpa tipe pelanggan berdasarkan beberapa ahli yang dapat dijadikan referensi;

NLP (Neuro-Linguistic Programming):
NLP (Neuro-Linguistic Programming) diprakarsai oleh seorang computer programming yang bernama Dr. Richard Bandler dan seorang profesor linguistik yang bernama Dr. John Grinder. Mereka berdua mempelajari keahlian sejumlah pakar dan terapis yang teramat sukses dibidangnya. Metode yang dipergunakan untuk mempelajari keahlian ini disebut sebagai modelling (ilmu memodel). Setelah bertahun-tahun memodel, mereka berdua berhasil mengembangkan seperangkat teknik mental yang sangat berguna dalam dunia terapi. Dalam perkembangannya, NLP dipopulerkan oleh Anthony Robbins hingga meluas di USA dan seluruh dunia. Salah satu teori yang dikembangkan oleh NLP adalah penggolongan tipe manusia, NLP menggolongkan tipe manusia menjadi 3 golongan, yaitu:

Visual
Orang-orang yang bertipe visual adalah orang-orang yang menyukai dari apa yang tampak oleh indera penglihatan. Orang yang bertipe visual ini tampak menonjol bila dilihat dari penampilan mereka, mereka biasanya berpakaian rapi dan necis. Dalam berbicara mereka akan menggunakan kata-kata yang menonjolkan indera penglihatan. Misalnya: “Ketika dia melihat masa depannya, tidak jelas”, “Saya tidak dapat melihat kata-katanya dalam pikiran saya”, “Bapak pasti dapat melihat berbagai kemudahan maupun kualitasnya”. Bila ingin menjual produk pada pelanggan yang bertipe visual maka dalam presentasi pergunakanlah gambar-gambar dan warna-warna yang menarik.


Auditory
Orang-orang yang bertipe auditory adalah orang-orang yang menyukai sesuatu dari apa yang mereka dengar. Waktu belajar mereka membaca buku yang dibacanya dengan keras agar dapat lebih mudah untuk memahami apa yang mereka pelajari. Dalam berbicara mereka biasanya akan menggunakan kata-kata yang menonjolkan indera pendengaran. Misalnya: “Dia tidak bisa mendengarkan masa depannya”, “Saya tidak dapat mendengar kata-katanya dengan baik”, “Sudah banyak yang mengatakan bahwa produk kami memberikan kepuasan dalam memakainya”. Gunakan musik atau sesuatu yang menonjolkan suara-suara yang merdu dalam presentasi pada pelanggan yang bertipe ini, tekankan katan-kata yang ingin ditonjolkan.


Kinesthetic
Orang-orang yang bertipe kinesthetic adalah orang-orang yang menyukai sesuatu dari apa yang dirasakan. Dalam berbicara biasanya mereka akan mengucapkan kata-kata seperti berikut: “Dia tidak bisa bisa merasakan apa yang akan terjadi”, “Saya tidak merasakan apa yang dikatakannya”, “Bapak pasti akan merasakan manfaatnya”. Untuk menjual produk pada pelanggan yang bertipe ini, ajaklah agar mereka merasakan sesuatu yang mereka dapatkan atau keuntungan apa yang dirasakan bila membeli produk yang ditawarkan.


Baca Selengkapnya...

Senin, 22 Juni 2009

KISAH SIBELALANG DAN ANJING


Di suatu hutan, hiduplah seekor belalang muda yang cerdik. Belalang muda ini adalah belalang yang lompatannya paling tinggi diantara sesama belalang yang lainnya.

Belalang muda ini sangat membanggakan kemampuan lompatannya ini. Sehari-harinya belalang tersebut melompat dari atas tanah ke dahan-dahan pohon yang tinggi, dan kemudian makan daun-daunan yang ada di atas pohon tersebut. Dari atas pohon tersebut belalang dapat melihat satu desa di kejauhan yang kelihatannya indah dan sejuk. Timbul satu keinginan di dalam hatinya untuk suatu saat dapat pergi kesana.

Suatu hari, saat yang dinantikan itu tibalah. Teman setianya, seekor burung merpati, mengajaknya untuk terbang dan pergi ke desa tersebut. Dengan semangat yang meluap-luap, kedua binatang itu pergi bersama ke desa tersebut. Setelah mendarat mereka mulai
berjalan-jalan melihat keindahan desa itu. Akhirnya mereka sampai di suatu taman yang indah berpagar tinggi, yang dijaga oleh seekor anjing besar.

Belalang itu bertanya kepada anjing,
"Siapakah kamu, dan apa yang kamu lakukan disini?"

"Aku adalah anjing penjaga taman ini. Aku dipilih oleh majikanku karena aku adalah anjing terbaik di desa ini"
jawab anjing dengan sombongnya.

Mendengar perkataan si anjing, panaslah hati belalang muda. Dia
lalu berkata lagi "Hmm, tidak semua binatang bisa kau kalahkan. Aku menantangmu untuk membuktikan bahwa aku bisa mengalahkanmu. Aku menantangmu untuk bertanding melompat, siapakah yang paling tinggi diantara kita".

"Baik", jawab si anjing. "Di depan sana ada pagar yang tinggi. Mari kita bertanding, siapakah yang bisa melompati pagar tersebut". Keduanya lalu berbarengan menuju ke pagar tersebut. Kesempatan pertama adalah si anjing. Setelah mengambil ancang-ancang, anjing itu
lalu berlari dengan kencang, melompat, dan berhasil melompati pagar yang setinggi orang dewasa tersebut. Kesempatan berikutnya adalah si belalang muda. Dengan sekuat tenaga belalang tersebut melompat.

Baca Selengkapnya...

MENCEGAH MANIPULASI SALES FORCE


Bagi Kita yang menggeluti dunia penjualan maka kejadian adanya Salesman yang melakukan manipulasi sudah sering Kita alami, pertanyaannya adalah kenapa mereka tergoda untuk melakukan manipulasi ? mari kita coba mendata hal – hal apa saja yang mempengaruhi Salesman melakukan manipulasi, mulai dari apakah gaji kekecilan, hingga kurangnya kontrol atasan terhadap kinerja Salesmannya.

Kita sering mendengar bahwa setiap manusia memiliki 3 (tiga) unsur yang dapat membuat manusia itu Sukses atau Gagal, yaitu :

Attitude : Merupakan modal utama setiap orang yang sangat berpengaruh terhadap keputusan untuk memilih jalan hidupnya

Knowledge : Merupakan panduan setiap orang untuk mengetahui dengan pasti kenapa harus memilih jalan hidup yang ini kok bukan yang itu

Skill : Merupakan ketrampilan yang seharusnya dimiliki oleh setiap orang untuk mengelola kehidupannya sehingga ia sanggup mengatasi setiap kendala yang ditemui

Ketiga hal tersebut ibaratnya sebuah pisau dapur apakah akan digunakan untuk memasak atau untuk membunuh, sehingga kita harus mampu mengendalikan personil yang secara alamiah telah memiliki ketiganya.

Banyak cara untuk mengendalikan Attitude, Skill & Knowledge (ASK) antara lain :

Baca Selengkapnya...

Minggu, 21 Juni 2009

EMPAT TYPE MANUSIA MENGHADAPI KESULITAN HIDUP



Temans menurut "John Gray"
"Semua kesulitan sesungguhnya merupakan kesempatan bagi jiwa kita
untuk tumbuh" (John Gray)


Temans, hidup memang tidak lepas dari berbagai tekanan. Lebih-lebih,
hidup di alam modern ini yang menyuguhkan beragam risiko. Sampai
seorang sosiolog Ulrich Beck menamai jaman kontemporer ini dengan
masyarakat risiko (risk society). Alam modern menyuguhkan perubahan
cepat dan tak jarang mengagetkan.

Nah, tekanan itu sesungguhnya membentuk watak, karakter, dan
sekaligus menentukan bagaimana orang bereaksi di kemudian hari.
Pada kesempatan ini, akan saya jelaskan empat tipe orang
dalam menghadapi berbagai tekanan tersebut. Mari kita bahas satu demi
satu tipe manusia dalam menghadapi tekanan hidup ini.

Tipe pertama, tipe kayu rapuh. Sedikit tekanan saja membuat manusia
ini patah arang. Orang macam ini kesehariannya kelihatan bagus. Tapi,
rapuh sekali di dalam hatinya. Orang ini gampang sekali mengeluh pada
saat kesulitan terjadi.

Sedikit kesulitan menjumpainya, orang ini langsung mengeluh, merasa
tak berdaya, menangis, minta dikasihani atau minta bantuan. Orang ini
perlu berlatih berpikiran positif dan berani menghadapi kenyataan
hidup.

Majalah Time pernah menyajikan topik generasi kepompong (cacoon
generation). Time mengambil contoh di Jepang, di mana banyak orang
menjadi sangat lembek karena tidak terbiasa menghadapi kesulitan.
Menghadapi orang macam ini, kadang kita harus lebih berani tega.
Sesekali mereka perlu belajar dilatih menghadapi kesulitan. Posisikan
kita sebagai pendamping mereka.

Baca Selengkapnya...

EMBER DAN BATU


Dalam satu seminarnya mengenai seven habits "Steven Covey" menaruh sebuah ember besar di atas meja di depan peserta seminar, selain ember Dia menyiapkan satu karung batu besar, satu karung batu kecil(kerikil), satu karung pasir.
Kemudian Dia mengisi ember tersebut dengan batu-batu besar lalu ia bertanya pada peserta seminar "apakah ember ini masih bisa diisi?"peserta seminar menjawab "tidak ember itu sudah penuh",Covey berkata "belum",lalu dia memasukan batu 2 kerikil kecil kedalam ember tersebut lalu ia bertanya lagi"apakah ember ini sudah penuh?","sudah"jawab peserta seminar,lalu Dia berkata "belum",lalu dia mengambil pasir dan memasukannya kedalam ember tersebut dan menggoyang2 ember tersebut sehingga pasir juga masih bisa masuk sampai ember itu benar2 penuh, lalu bertanya lagi kepada para perserta seminarnya dan dijawab "sudah"."ya " jawabnya "sekarang ember ini sudah penuh".

Kemudian Covey mengeluarkan semua yang ada diember, dan Dia memanggil salah satu peserta seminar untuk maju kedepan, dan dia memerintahkan peserta yang tadi maju untuk memulai memasukkan barang2 yang ada, tetapi kali ini dimulai dari pasir terlebih dahulu, apa yang terjadi? ya setelah pasir dimasukkan dan kerikil mau dimasukkan ember tersebut sudah penuh, kerikil sudah tidak bisa dimasukkan apalagi batu2 besar.

Kemudian Covey menjelaskan maksud dari ilustrasi ember dan batu tersebut;

Baca Selengkapnya...

Kamis, 18 Juni 2009

MENJUAL SISIR PADA BHIKSU


Ini cerita dari mailing yang menginspirasi tentang sales, terutama buat rekan-rekan Aguaria, bersyukurlah produk yang Kita jual adalah Air minum yang merupakan kebutuhan sehari-hari, jadi saya pikir tidak begitu sulit tinggal kemauan dan sedikit kreatifitas dari rekan-rekan sales menjadi tidak sulit. Coba Kita renungkan dari cerita ini dan Kita ambil intinya untuk Kita terapkan dalam kegiatan Kita sehari-hari di dunia sales.

Pertanyaan :
Jika perusahaan dimana anda bekerja, adalah sebuah perusahaan pembuat SISIR, memberi tugas untuk menjual sisir pada para biksu di wihara (yang semua kepalanya gundul) -- Bisakah anda melakukannya? Apa jawaban anda ?
a) Tidak mungkin, itu mustahil
b) Gile Loe
c) Aku akan mencoba untuk melaksanakan instruksi bos saya
d) Baiklah, saya akan coba
e) Ya, saya pikir bisa menjualnya (5 buah, 10 buah, 50 buah atau lebih, sebutkanlah jumlahnya)
Pilih satu jawaban dan baca tulisan di bawah untuk melihat apakah anda termasuk orang yang berjiwa sukses atau tidak.

Cerita : MENJUAL SISIR PADA BIKSU

Ada sebuah perusahaan "pembuat sisir" yang ingin mengembangkan bisnisnya, sehingga management ingin merekrut seorang sales manager yang baru.
Perusahaan itu memasang IKLAN pada surat kabar. Tiap hari banyak orang yang datang mengikuti wawancara yang diadakan ... jika ditotal jumlahnya hampir seratus orang hanya dalam beberapa hari.

Baca Selengkapnya...

Minggu, 14 Juni 2009

BERSYUKURLAH !!! SEBELUM SEMUANYA HILANG !!


Cerita yang banyak dikirim teman2 ini banyak maknanya, termasuk untuk teman-teman di sales/marketing Kita bisa ambil maknanya?, yaitu; cerita mengenai skenario ucapan terima kasih ketika HP Kita jatuh;


Skenario 1
Andaikan kita sedang naik di sebuah kereta ekonomi.
Karena tidak mendapatkan tempat duduk, kita berdiri di dalam gerbong
tersebut.
Suasana cukup ramai meskipun masih ada tempat bagi kita untuk menggoyang-goyangkan kaki.
Kita tidak menyadari handphone kita terjatuh.

Ada orang yang melihatnya, memungutnya dan langsung mengembalikannya kepada kita.
"Pak, handphone bapak barusan jatuh nih," kata orang tersebut seraya memberikan handphone milik kita.

Apa yang akan kita lakukan kepada orang tersebut?
Mungkin kita akan mengucapkan terima kasih dan berlalu begitu saja.

Skenario 2
Sekarang kita beralih kepada skenario kedua.
Handphone kita terjatuh dan ada orang yang melihatnya dan memungutnya.
Orang itu tahu handphone itu milik kita tetapi tidak langsung memberikannya kepada kita.
Hingga tiba saatnya kita akan turun dari kereta, kita baru menyadari handphone kita hilang.

Sesaat sebelum kita turun dari kereta, orang itu ngembalikan handphone kita sambil berkata, "Pak, handphone bapak barusan jatuh nih."
Apa yang akan kita lakukan kepada orang tersebut?
Mungkin kita akan mengucapkan terima kasih juga kepada orang tersebut.
Rasa terima kasih yang kita berikan akan lebih besar daripada rasa terima kasih yang kita berikan pada orang di skenario pertama (orang yang langsung memberikan handphone itu kepada kita).
Setelah itu mungkin kita akan langsung turun dari kereta.

Skenario 3
Marilah kita beralih kepada skenario ketiga.

Pada skenario ini, kita tidak sadar handphone kita terjatuh, hingga kita menyadari handphone kita tidak ada di kantong kita saat kita sudah turun dari kereta.
Kita pun panik dan segera menelepon ke nomor handphone kita, berharap ada orang baik yang menemukan handphone kita dan bersedia mengembalikannya kepada kita.

Orang yang sejak tadi menemukan handphone kita (namun tidak memberikannya kepada kita) menjawab telepon kita.
"Halo, selamat siang, Pak. Saya pemilik handphone yang ada pada bapak sekarang," kita mencoba bicara kepada orang yang sangat kita harapkan berbaik hati mengembalikan handphone itu kembali kepada kita.

Orang yang menemukan handphone kita berkata,
"Oh, ini handphone bapak ya.
Oke deh, nanti saya akan turun di stasiun berikut.
Biar bapak ambil di sana nanti ya."

Dengan sedikit rasa lega dan penuh harapan, kita pun pergi ke stasiun berikut dan menemui "orang baik" tersebut.
Orang itu pun memberikan handphone kita yang telah hilang.
Apa yang akan kita lakukan pada orang tersebut?

Satu hal yang pasti, kita akan mengucapkan terima kasih, dan sepertinya akan lebih besar daripada rasa terima kasih kita pada skenario kedua, bukan?
Bukan tidak mungkin kali ini kita akan memberikan hadiah kecil kepada orang yang menemukan handphone kita tersebut.

Baca Selengkapnya...