BAGAIMANA MEMBIKIN TARGET YANG JELAS DAN TERUKUR

Sesuatu yang rutin dalam dunia sales adalah pencapaian target, dan yang sering terjadi adalah pencapaian target yang dibawah komitmen terhadap manajemen, yang menjadi pertanyaan salahnya dimana? Yang terjadi kalau Kita tanyakan kepada rekan rekan yang bekerja dilapangan alasannya macam macam, yang hujanlah, libur sekolah, kompetitor menurunkan harga dsbnya, kalau diteruskan bisa seribu macam alasan keluar dan intinya sama mereka bagaikan peramal top seperti di TV, atau ahli ekonomi yang menulis dikoran-koran luar biasa ahlinya.... Tapi Kita kadang lupa apakah dalam membuat target sudah benar ? karena semua tentu dimulai dari sini, artinya orang sales bekerja pasti dimulai dari sini, jadi ngga mungkin kita kerja ngga ada targetnya, artinya kalau dalam membuat target sudah salah atau ngawur pasti akan sulit untuk direalisasikan oleh team. Banyak diantara teman-teman supervisor/Medrep/SalesRep/Sales Eksekutif tidak mampu membuat Breakdown target yang jelas terukur dan dapat dipertanggungjawabkan.
Mereka lebih berdasarkan pada pencapaian history dari pada melihat kesempatan pasar dan potensi pasar.
Maka apabila ditanya oleh Manager/atasan Penjualannya jawabannya kira kira begini ” Saya usahakan bulan ini masuk 100% Bos” dan setelah itu yang terjadi adalah dia berfikir ”Aduh bisa enggak ya ” Lebih kacaunya lagi sang Manager/atasannya percaya begitu saja dan pada akhirnya pada akhir bulan terjadilah akrobat sales yang maha dahsyat(sulit dipertanggung jawabkan).

Sebenarnya hal ini sah sah saja manakala memang situasi pasar benar benar berubah, artinya musuh yaang sulit diprediksi dipasar adalah situasi bukan kompetitor, kalau kompetitor itu aksinya mudah diantisipasi karena kelihatan dan kita pasti bisa cepat meresponnya tetapi kalau situasi akan menjadi lebih sulit misalnya cuaca (produk yg kena pengaruh musim), SDM yang tidak mendukung, kondisi ekonomi yang menurun dsb.

Tapi nanti dulu...kita musti bertanya dalam diri kita benarkah situasi pasar berubah, pasar telah jenuh dengan produk kita …? apa itu bukan fatamorgana/alasan yang disampaikan salesman/salesrep/medrep/sales eksekutif yang menjadi laporan supervisornya ke Managernya…?.
Dan kalau sang Manager percaya begitu saja maka kita akan melihat panggung pertunjukan di gedung pertunjukkan yang sudah mulai dimatikan lampunya, sudah dicopot layarnya dan esok hari bubar.

Maukah kita mengikuti drama kehidupan tersebut menimpa perusahaan tempat kita, dimana menggantungkan penghasilan untuk anak istri keluarga kita …..? (ini bentuk loyalitas kepada pekerjaan).
Tentu tidak……untuk itu Sang Manager harus pandai menuntun pimpinan/supervisorsales/medrep/salesrep/saleseksekutif untuk melihat potensi dan kesempatan pasar .

caranya bagaimana…..?

Pertama Agar tidak di berikan Fatamorgana yang negatif maka sang Manager Penjualan harus tahu apa itu pasar,dimana saja potensinya,dimana wilayahnya,kesempatan apa yang harus dilakukan disana,bila perlu sampai detail detailnya.untuk itu Manager harus Turba (turun ke lapangan)Pengetahuan ini selayaknya di teruskan ke pada para leader/supervisornya.

Kedua Penguasaan terhadap terhadap data base,ini wajib hukumnya karena bagaimana jadinya seorang Manager tidak mempunyai data base Customer maka dia akan diberikan data yang salah dari para anak buahnya…..ujung ujungnya salah dalam mengambil keputusan/tindakan.
Data base ini harus valid,up to date,dan tentunya semua itu sudah tersedia dimasing-masing cabang baik manual ataupun komputer saya sarankan untuk bisa dipindah atau dibuat di Office spreadsheet yang umum umum saja bisa Excel,Open Office spreadsheet dan sebagainya yang memudahkan pengolahan data, data base ini di teruskan ke para supervisor/ Leadernya.

Ketiga Mampu mengartikulasikan gagasan,ide,program,motivasi,pelatihan kepada para anak buahnya.
Banyak sekali Manager yang brilian/pandai namun karena tidak mampu menyampaikan ke anak buahnya hasilnya adalah mubadzir alias omong kosong.
Sampaikan dengan jelas ide anda tersebut ke Anak buah anda (Para Leader) untuk segera mengambil tindakan, kita segera akan tahu berapa estimasi sales yang jelas terukur dan dapat di pertanggungjawabkan.

Lalu bagaimana Kita memulainya….?

Berikut langkah langkah membuat Breakdown target atau estimasi target.

1.Kumpulkan Anak buah Kita di ruang meeting dan berikan mereka data base Customer :

a) Data langganan
b) Track Record Penjualan
c) Data Outlet Peserta Program
( semua data bisa dalam bentuk TSA (time series analisis)

2.Berikan mereka format estimasi penjualan yang isinya meliputi :

a) Estimasi Omset untuk Top Ten outlet/Pareto Outlet (estimasi ini by outlet tidak boleh global)

b) Estimasi Omset untuk outlet yang ikut program (estimasi ini by outlet tidak boleh global )

c) Estimasi Others outlet ( estimasi ini by outlet tidak boleh global).

3.Salesman mengisi estimasi penjualan per kelompok Outlet sesuai format yang telah Anda bagi,katakan kepada mereka berapa angka proporsional untuk outlet A misalnya,beri pengertian jangan asal menulis namun sesuaikan dengan kemampuan outlet(dengan dibantu TSA dan kondisi lapangan Salesman disuruh mengisi).

4.Dengan data di tangan anda (Track record Penjualan outlet) ajaklah mereka diskusi tidak usah terlalu tegang santai aja supaya mereka tidak stress. Tanyakan ke salesman kenapa Outlet A hanya sekian unit,kenapa kok sedikit,kenapa kok banyak,apa yang bisa kita bantu untuk si salesman agar omsetnya di outlet itu bisa optimal terus kita periksa/di pilah-pilah per outlet. Lamakah kita memeriksa ini …? kalau kita sendiri yang memeriksa ya pasti lama ,untuk itu peran leader/supervisor di fungsikan dengan baik.

Hasilnya …..Anda nanti pasti akan kaget (walaupun ini hanya sekedar estimasi) tidak seperti yang mereka katakan kepada anda, karena pasti jauh lebih tinggi dari perkiraan mereka dan terukur untuk itu jangan buang buang waktu lakukan sekarang juga, dan yang penting data tersebut supervisor atau leader disuruh mengikuti hariannya, dan dibreifingkan tiap pagi, seminggu sekali kepala cabang atau menager adakan meeting dengan leader atau supervisornya untuk evaluasi mingguan, sehinga hasil pencapaian bisa dikuti setiap minggu dan segera difollow up outlet outlet mana yang belum sesuai pengambilannya dan apa masalahnya. Silahkan dikerjakan, dengan panduan yang mudah ini saya yakin komitmen pencapaian target tidak akan meleset jauh. Take action and GO...GO